“竄貨”簡單的說，就是A城市的貨通過非正常渠道流通到了B城市進行銷售，或A城市的貨直接銷售到了B城市，前者有惡意成分，后者或許不可預估。在前幾年銷售迅增之際，市場竄貨屢見不鮮，時有投訴，公司下定決心肅查，這兩年市場竄貨少了，隨之而來的煩惱卻是：網絡銷售竄貨開始“流行”。
        網絡銷售竄貨誘因分析有幾點：
        1.網絡銷售的沖擊是形成竄貨的基礎。
        公司產品批發(fā)與零售指導價較低，很多產品從廠家的拿貨價是零售價的三-五折，而我司產品拿貨價較高，利潤空間相對較小。在成本日益俱增的環(huán)境下，經銷商偷偷違抗公司政策，紛紛抬高價格銷售，保證相對較好的經濟利益，并追求利益最大化。淘寶商城經營成本和投資風險要小很多，按照公司零售價走的價格相對低于市場售價，一定程度上對實體店商家造成沖擊。目前日益增加的網絡買家與網購習慣，各種各樣的網購平臺，將產生的購買數據無法估量，為填補網絡市場銷售空白，建立面對網民的品牌窗口，公司必然進駐網絡市場，網銷與傳統(tǒng)市場的價差必然存在價格沖擊，為竄貨奠定了基礎；
        ２. 網絡市場銷售的空間與前景不可估量。
        網絡市場銷售分掉不少經銷商的利益，經銷商心理認可度較差。這塊大蛋糕的甜頭，經銷商在具備完善的網銷條件后，紛紛效仿拓展更廣闊的銷售渠道。
       就淘寶網而言，2011年1月，在北京舉行的淘寶年度盛典上，淘寶網發(fā)布了2010年網購數據，通過一連串的數據分享，揭示了2010年以及2011年的網絡消費熱門趨勢。淘寶數據顯示，2010年淘寶網注冊用戶達到3.7億，達成網購交易的網民達1.85億，網購在網民中的滲透率達48.6%，最多的時候每天6000萬人訪問該網，平均每分鐘出售4.8萬件商品，年交易額達4980億。同時，以淘寶商城為代表的B2C業(yè)務交易額在2010年翻了4倍，2011年淘寶網達成的交易額將升至8900億，未來幾年也仍將保持這一增長速度。這一連串的數字可見，網絡市場銷售的空間和前景不可估量。
       3.網絡市場進駐門檻低，成本低。
        在網絡銷售如此充滿誘惑的情況下，我們可以看到：其實網絡市場進駐門檻和經營成本是比較低的。淘寶商城平臺服務費此前是6000元/年，普通網店不用花錢可以直接開店。公司對這些網店的管理力度欠缺，導致網店遍地開花容易出現竄貨。
        4.傳統(tǒng)市場的冷淡和銷售任務的壓力。
        基于此部分經銷商不得不鋌而走險，采取以低價傾銷的方式滲透網絡市場，通過網絡銷售緩解一定的銷售壓力。而經銷商的自我保護意識和部分經銷分銷網點不自覺而明知故犯，導致經銷商對網絡銷售竄貨的舉報比比皆是，而公司更是要花大量的精力來平息紛爭。
        ５.淘寶商城面向全國銷售的優(yōu)勢。
       目前越來越走俏和健全的網絡銷售體系，讓經銷商感到淹沒式的壓力，如驚弓之鳥，危機重重。淘寶商城不僅是網絡購物平臺，更是網絡品牌形象的樹立平臺，是為了規(guī)范網絡銷售而成立的。代表著廠家、經銷商、淘寶商城利益的三方好太太人，廠家要樹立公司品牌形象，經銷商要在維護公司品牌形象的基礎上并完成銷售任務，淘寶商城肩負的是面向全國的一個網絡在線窗口，并產生銷售。后兩者的銷售渠道是重疊的，勢必會存在矛盾與沖突。
        網絡銷售竄貨傷害最大的是跟隨公司共同成長的經銷商，在某種程度上對經銷商的銷售積極性帶來一定打擊，這也是經銷商經常訴苦處。對此該如何權衡更好呢？掘見如下：
       1.杜絕價格差，保證實體店與網店價格平衡。
       據了解，不少品牌旗艦店的銷售價格都是略高于實體店的，目的是在保障經銷商利益的情況下，占據網絡市場的銷售比重。其實公司也知道目前各實體店的銷售價格略高于公司指導價，初定網銷價時是先按照公司指導價來銷售，勢必因價格差而存在的購買分歧。公司可適當調高淘寶商城的購買價格，與市場持平，杜絕顧客在購買時徘徊于實體店與網店之間的比較，保障經銷商的經營利益，鞏固銷售信心及銷售積極性，刺激其以更好的服務換取顧客買單。
       其實淘寶價與實體店的最后成交價相差可能就是幾十塊，相信買家不是掏不起這幾十塊，但可能因為這小小的價格差造成經銷商對淘寶商城的逆反和消極心理，似乎不劃算。此外淘寶商城的平臺服務費2012年將從之前的6000元劇增至3萬元起，最高的服務費達10多萬，各項經營成本的提高要求公司有足夠的利潤支撐，這也可以成為公司調整網銷價格的機會，網絡銷售需要總經銷商的配合與支持，適當的價格調整能有效規(guī)避淘寶商城與實體店的價格沖突。
        2.產品上架價格應以最終成交價上架。
        在淘寶商城單品上架時，產品銷售價格最好以成交價（網銷單價+運費安裝費）作為產品上架價格，而不要以網銷單價來上架，這樣極易對買家形成心理誤導，認為商城的便宜很多，實體店的很貴。很多買家拿價差來作為跟實體店壓價的籌碼。經銷商屢屢投訴，說顧客比來比去還不信實體店甚至退貨去網店購買，經銷商信心備受打擊。如何衡量公司與經銷商在網絡銷售中的利益分配是網絡銷售的重中之重，或者能否考慮讓經銷商分攤經營成本同時調整利潤分配比重，穩(wěn)定經銷商的銷售情緒，增其銷售熱情。
       ３. 建立更健全的網絡銷售制度，扶正并支持各網店銷售。
        公司想了很多策略來查貨，對經銷商自主網銷還是持抑制態(tài)度。經不成網絡銷售的誘惑，各式網店仍然林立，與其壓制，不如給予放生，建立完善健全的網銷制度，來規(guī)范和制約經銷商的自主網銷。
        我們可以發(fā)現，越來越成熟的網絡買家關注的是：我買的東西是不是正品，有沒有售后服務。低價已不是網絡銷售的唯一手段，基于此，建議公司在統(tǒng)一登記各總經銷商網店地址后，可將其網店地址和名稱統(tǒng)一記錄在好太太官方網站的在線銷售頁面中。為保證網店管理的統(tǒng)一規(guī)范，可制作“好太太晾衣架指定銷售網店”的LOGO，要求每個網店首頁掛上此LOGO，并在醒目位置公示“好太太晾衣架指定銷售網店，可在官方網站查詢”字樣，一系列的正規(guī)網店扶正措施后，讓趁火打劫的網店被質疑而無“量”可走。
         網絡銷售的潛力巨大，公司自去年底進駐淘寶商城以來，憑借好太太市場第一的品牌影響力，經銷商在當地的有力宣傳，淘寶商城人員在線的耐心解答，銷售數字直線上升，一路走來經銷商紛爭也頗多。作為公司營銷部的一員，深知公司管理的難度和決心，懂得網絡銷售的不可阻擋，理解經銷商的痛處。公司要顧及三方利益，更重要的是建立和維護公司品牌形象。網絡正發(fā)揮越來越重要的作用，或許它更應該成為公司在網絡市場的品牌宣傳窗口，成為保護傳統(tǒng)渠道的平臺，其次才是銷售。經銷商是跟公司共同成長的銷售和品牌維護主體，公司也在不斷完善對經銷商的支持政策與管理制度，經銷商也要與“司”俱進，才能達到公司更多更高要求。